企业出海要如何利用Linkedin进行主动获客

guozi

LinkedIn正成为企业出海营销的战略级武器，其精准获客能力与低竞争环境正在重塑全球B2B营销格局。本文深度拆解从账号优化、关键词策略到高效转化的完整链路，揭秘如何通过专业档案构建、三度人脉突破和Aha关键词等实战技巧，实现低成本高转化的海外市场开拓。



最近我在研究出海营销，找了一些在做出海营销的前辈们聊了下，也在看邹叔的《出海不出局》，另外我也在用个人的Linkedin账号做实践，虽然暂未拿到直接的商机等明显结果，但也算是把（Linkedin）链路基本跑通了，对于想出海的个人或0经验且预算不足的创业公司可能是个思路。

首先对于企业一把手来说，要认清：出海绝非单一部门的孤立行动，需要顶层战略牵引、跨团队深度协同的体系化工程，更是考验企业全局视野的战略级命题，绝非市场部仅凭一己之力就能完成从框架搭建到落地执行的全流程，就是需要亲自下场去“盯着”的事，不能假以他人之手。


图1来源：《出海不出局》的企业出海167模型
目前我还没有系统性的出海全流程实操经验，无法分享完整的落地方法论，但我可以从企业出海必绕不开的社媒平台-Linkedin聊聊一些实战的心得，也欢迎大家补充和探讨。*本期文章内容较多，我梳理了下本期文章的框架做成了思维导图：


图2：Linkedin深度获客体系思维导图 一、战略定位：为什么Linkedin是出海主动获客的最优渠道
1、核心优势：碾压传统渠道的获客效率

相较于Google搜索的高筛选成本、阿里巴巴等B2B平台的高额年费，Linkedin具备三大不可替代的优势：

• 成本优势：0平台费投入，仅需人力成本即可启动，省去传统平台数万元的入驻与推广费用；
• 精准优势：可直接定位目标企业的决策链核心关键人（KP），避免无效沟通，单位时间内获取的客户质量与数量远超其他渠道；
• 反馈优势：无需冗长的内容沉淀与产品展示，通过直接添加联系人即可获得即时反馈，缩短获客周期。


2、市场红利：未被充分挖掘的低竞争赛道

当前Linkedin获客仍处于一个相对竞争度低、渗透率低、玩法不透明的红利期。多数企业还没意识到它的商业价值，所以先进入者能够以更低的成本抢占更多优质的客户资源，获取更大的利润空间。另外，结合当下“中国智造”崛起的大背景，Linkedin的专业属性与外贸企业（尤其是有真正技术实力且在国内已被验证过商业价值的企业）的品牌调性高度契合，是展示技术实力和产品价值的最佳窗口。

3、适配场景：覆盖全出海业务类型

无论是B2B传统外贸的批量订单拓展、B2C跨境电商的精准客户开发，还是 “中国智造”企业的高端市场渗透，Linkedin都能通过灵活的获客方式满足需求。因为它“主动开发+内容沉淀”的双重属性，既适合存量市场的客户深耕，也能支撑增量市场的规模扩张。
二、路径选择：三大获客的适配与取舍
Linkedin的获客路径可分为主动开发、动态营销、文章&视频营销三类，不同路径的落地难度、获客效果与可持续性差异显著，企业需根据自身资源与市场阶段精准选择。


图3：三大获客模式的适配与取舍
核心观点：优先聚焦主动开发对于绝大多数出海企业而言，主动开发/拓客一定是RIO最高的选择。

因为在存量市场竞争中，“抢客户”永远“等客户”更有效率；而动态营销与文章/视频营销可以作为辅助手段，用于成交转化与长期品牌建设，具有长尾效应。而当企业具备稳定的内容生产能力后，可逐步加大后两者的投入比重，放大势能。
三、基础搭建：个人账号优化是提升曝光与询盘率的关键
Linkedin账号的专业度直接决定了曝光量、搜索排名与客户通过率。优化核心围绕“完整性、搜索匹配性、专业性”三大维度，构建客户信任的第一触点。

1、职业档案完整性

完整的职业档案是账号权重的核心，需覆盖七大核心模块：所属行业、所在地点、职位信息、照片、教育经历、技能、个人简介。其中五大重点模块需重点打磨：

• 背景图：作为账号“门面担当”，需要体现行业属性与专业度。推荐使用专业的设计工具或AI工具制作，一定要契合你的“人设”，但切记避免直接放产品图（除非具备很强的差异化卖点）；
• 头像：展现专业度与亲和力，建议使用专业形象照（但不要过于庄重或死板，要亲切自然），通过自然的表情管理与得体的着装传递信任感；
• Headline（职业头衔）：提供一个参考模版思路：产品差异化卖点+职位+公司，控制在120字内，突出核心价值。例如：“High-Precision Sensor Manufacturer | Sales Director at XX Tech | 10+ Years B2B Export Experience”；
• 个人简介：提供一个参考模版思路：采用公司价值+产品价值+个人服务结构，简洁明了，优势信息前置。避免空洞描述，用具体数据或案例增强说服力；
• 技能五加：至少填写5项核心技能，优先展示与业务强相关的技能（如英语沟通、跨境销售、问题解决、项目管理等），如有客户点赞可进一步提升专业性背书。



图4：拿我个人Linkedin账号为例
⚠️注意：职业档案也不是一次性就能优化完成的，平时可以多看看曝光量始终排名在前的同行，分析下人家的账号。

2、搜索匹配优化：精确被目标客户找到

搜索匹配性直接影响客户搜索时的匹配概率，关键优化技巧：

• 在个人简介中合理植入关键词，需要避免生硬堆砌。可在“姓”字段后用英文输入法添加核心关键词（例如，Lily Ni (B2B Marketing)，注意中英文输入法），提升搜索精准度；
• 职业头衔中包含核心产品词与行业词，确保与客户搜索习惯高度契合；
• 工作经历与公司说明中嵌入行业高频词，增强账号与搜索算法的匹配度。


3、账号活跃度：排名进首页的核心推手

Linkedin的搜索排名与账号活跃度强相关，高频互动可显著提升权重：

• 每日高频打开Linkedin：浏览目标客户主页、发送好友邀请、回复消息；
• 适度参与强关联性的互动（点赞、评论目标客户动态）：避免无意义刷屏（类似刷短视频的大数据推荐，尽量刷和自己行业相关的内容）；
• 定期更新动态（每周1-2次）：分享行业洞察、产品案例等内容，维持账号活跃度。

四、精准获客：从广撒网到精准获客的核心技巧
高效获客的关键在于“找对人、扫除障碍、提升质量”，通过科学的搜索方法与关键词策略，挖掘低竞争、高需求的优质客户。

1、突破三度人脉障碍：可解锁90%的潜在客户

Linkedin和国内很多职场社交平台不同的是，他们非常重视用户的体验，为了避免用户被过度“骚扰”，所以仅开放三度人脉（一度：直接好友；二度：共同好友；三度：共同二度好友），三度以外用户不可见。但对于很多新建的账号，按照常规的方法是需要靠“堆时间”的长期经营，但想在短期内破解有两种方式可同步进行：方法一：

直接添加你那些已在Linkedin上有较多优质/高度重合人脉的一度好友，互关后他的人脉就是你的三度人脉了，而且也会在平台上增加你的账号权重；

方法二：

借助Google搜索：

关键词 site:linkedin.com，（这里的关键词是你想要搜的行业/客户/产品相关的关键词），通过站外搜索解锁三度以外用户。

例如：

Industrial Sensor Buyer site:linkedin.com：


图5：通过Google站外搜索：关键词 site:linkedin.com
• 进阶公式：


Specialties 关键词 site:linkedin.com，精准匹配企业主页的领域词，提升客户质量；

• 手机端辅助：


若电脑端浏览受限，可在手机端Linkedin搜索目标公司全称，然后点击“research”按钮，即可查看该公司所有员工，无浏览限制。

2、挖掘低竞争客户：“aha（啊哈）关键词”策略

常规产品词搜索易陷入同质化竞争，“aha关键词”（认知范围外的行业高频词）是突破的核心：

• 定义：来自目标客户公司主页“领域词”（Specialties）中高频出现的词，不易被同行发现，可匹配低竞争客户；
• 来源：通过分析目标客户Linkedin主页的Overview、Specialties板块，搜集高频领域词，建立积累个人的词库表；
• 应用：结合Google搜索公式，精准定位未被过度开发的客户群体，单位时间内客户质量与数量会显著提升。


3、定位决策人（KP）：提升成交效率

找到关键决策人是缩短转化链路的核心，实操方法：站外搜索公式：

公司名称+职位+site:linkedin.com。这个方式可在当你Linkedin平台上搜索人脉受限时，通过Google站外搜索的方式不受限的搜索到90%的人脉。

例如我搜：Tesla+Procurement Manager site:linkedin.com：




图6：通过Google站外搜索：公司名称+职位+site:linkedin.com示例
• 每个公司至少添加3名目标联系人（例如采购经理、技术总监、业务负责人等），作为备选，提升建联概率；
• 借助工具拓展职位属性：很多时候很多人不清楚具体自己业务是客户企业哪个部门哪个岗位来具体负责，我们可以反向倒推下：通过目标行业/企业的招聘信息的JD来搜索，会更精准。通过利用Linkedin求职板块或jobhero.com，了解目标职位的核心职责，精准匹配决策人。



图7：Linkedin求职板块搜索

图8：jobhero.com搜索
4、拓展优质买家：挖掘付费平台与展会资源

除常规搜索外，可通过以下方式获取高价值客户资源：

• 挖掘阿里巴巴买家：复制同行（实力强、交易数据好）的公司名称，通过panju 网（https://cn.panjiva.com）搜索其采购商，获取前10名核心客户，再回到Linkedin添加KP；
• 挖掘展会买家：通过10times.com（www.10times.com）筛选高关注度展会，获取参展公司信息，再通过Linkedin精准搜索联系。

五、高效转化：从添加成功到订单成交的全链路运营
添加客户成功只是第一步，关键在于通过科学的沟通策略与目标管理，实现从互动到成交的转化。

1、邀约模版：提升通过率的核心公式

客户是否通过好友邀请，取决于邀约信息的个性化与价值感。建议采用“共同点+FFC赞美公式+价值传递”结构：

• 共同点切入：从共同好友、行业趋势、客户公司动态等角度建立连接；
• FFC赞美公式：一般来说是指的是Feeling、Facts和Compare，但我自己实践下来总结成是Feature（特点）+ Feeling（感受）+ Compare（对比），其实无标准答案，可以按照自己的风格结合在和客户交流中自己也可总结出来。例如：Noticed your company’s focus on smart manufacturing—impressed by the efficiency of your production line compared to industry peers.；
• 价值传递：简洁说明能为客户带来的利益，避免信息过载。


2、沟通技巧：开门尖山，直击客户痛点

客户通过后，沟通需遵循“简短、精准、有价值”原则，避免闲聊：

• 话术结构（供参考）：自我介绍（10%）+产品卖点（85%）+合作邀约（5%）；
• 卖点呈现（供参考）：结合客户痛点，用具体数据或案例展示优势，例如：“Our sensors reduce energy consumption by 20% compared to competitors, and have been adopted by XX (top 5 company in your industry).”；
• 卖点组合（供参考）：从客户的情感诉求、功能、技术、品牌等维度提炼差异化卖点，避免空洞描述。


3、目标拆解：半年内快速出单的量化指标

将获客目标拆解为可执行的日常动作，确保转化效率：

• 每日邀约50人（约2小时投入），预计目标可通过10-12人（前期可能更少），预计平均每日1条回复；
• 预计每月累计30条回复（前期这个数据是一个相对比较理想状态）；
• 从回复客户中筛选8-10个高潜客户发送样品/解决方案白皮书/产品手册/测试账号等，预计最终转化1个订单；
• 未达标分析：若回复率低，需检查邀约人数、客户质量或关键词匹配度；若通过率低，需优化账号专业度或邀约模板。

六、风险控制：账号安全运营是底线，不然全白费
Linkedin对营销行为管控严格，账号封禁将导致前期资源全部流失，需重点规避以下风险：

1、封号的常见几个原因

• 短期内大量添加好友，超出平台限制（免费账号每日50人，付费账号也需要循序渐进）；
• 通过率过低，客户频繁点击“不认识”或拒绝邀请；
• 邀约信息中包含个人联系方式（邮箱、网址）或外链；
• 同台设备登录多个账号，或频繁登录登出；
• 使用插件批量加人，触发平台反作弊机制。


2、账号安全运营策略

• 渐进式加人（供参考）：新账号或长期未使用的账号，第一周每日发送加人请求10人，第二周20人，第三周30人，第四周40人，第五周起可稳定在50人/日；
• 定期清理邀约：每月清理一次未通过的邀约（点击 我的人脉→Manage→Withdraw），避免悬置邀约过多（上限约3000人）；



图9：定期清理邀约
• 个性化邀约：避免使用统一模板，根据客户背景调整邀约内容，提升通过率；
• 完善账号资料：确保职业档案完整、专业，降低被判定为营销号的风险；
• 避免违规操作：在申请邀约时不发送联系方式、不使用插件、不同时登录多个账号。


Linkedin获客的核心逻辑：精准、持续、价值驱动

Linkedin获客不是让你盲目加人，要基于战略定位→路径选择→基础搭建→精准获客→高效转化→风险控制的一套完整体系。核心在于：以低竞争的关键词策略找到高潜客户，以专业的账号形象建立信任，以价值导向的沟通实现转化，以合规的运营保障持续增长。

对于要出海企业来说，Linkedin不仅仅是获客渠道，更是品牌展示与客户关系维护的平台。
七、Linkedin企业官网账号的运营（不花钱但需要投入人力和时间版）
上面讲的都是如何通过个人Linkedin账号进行主动获客（更适合出海营销的销售），那如何通过搭建官网/企业账号及运营增强企业品牌信任度呢？（更适用于企业市场部）。当然有钱有有钱的做法，没钱有没钱的玩法：

1、有钱的做法：

这类企业完全可以通过“花钱”的方式加速提升企业在Linkedin平台上的品牌曝光度/知名度，能为在激烈的商战中赢得宝贵的时间。尤其当有白皮书等优质内容时，可借此进行推流（广告曝光），让用户留，再通过运营做转化（一般来说这类的线索质量都比较高），短期见效快。

2、没钱的做法：

没办法，只能投人+投时间，如果都无，建议放弃运营Linkedin这个平台，找到属于公司自有的高效拓客渠道（例如找当地代理商，或者按照上述说的让销售自个加人主动获客）。

附：个人之前做的企业竞品在linkedin上的内容、传播策略，如下图：


图10：在linkedin上的竞品分析参考
我分析了下，核心运营逻辑围绕 “内容价值-流量闭环-品牌沉淀-推广赋能” 展开：

• 内容端聚焦优质深度素材（如行业白皮书、专业博客等），以高价值信息吸引精准用户，进而引导流量回流至公司官网，最终实现用户留资、转化的完整业务闭环；
• 视频内容主打质感呈现，强化与品牌核心价值的关联性，通过差异化表达打造用户记忆点，避免同质化传播；
• 社媒运营核心在于强互动属性，干货内容仅为基础支撑，更需重点传递企业文化与团队氛围 （由于国内职场不太重视这点，这点往往被很多国内出海企业忽略）。但这既是企业综合实力的软实力体现，也契合海外职场对企业人文属性的关注需求，尤其适合有出海布局的国内企业作为重点运营方向；
• 推广层面采取高强度推流策略，为内容传播与流量转化提供持续助力。


最后我想说：那些想出海但又没预算的企业，请务必做好优质内容！！！虽然AI的出现大幅降低内容创作的门槛，但未来优质且有“感情”的价值型内容反而会更稀缺。如果你现在不布局、不做好优质内容的沉淀，未来想追赶上你的竞争对手将越来越难，因为一切营销的基座一定是内容！

本文由 @粒粒 原创发布于人人都是产品经理。未经作者许可，禁止转载

题图来自Unsplash，基于CC0协议

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